Los concesionarios, ávidos: “Las marcas chinas van a arrasar y ninguno queremos perder la oportunidad”

Lecciones de por dónde va a ir el sector en el futuro inmediato, consejos prácticos, estrategias de negocio... La mesa denominada “Nuevas marcas, nuevas oportunidades”, inscrita en el XXXII Congreso de Faconauto, fue un concentrado de realidad. De los concesionarios, pero también de lo que vamos a vivir en el corto plazo en cuanto a la industria de la automoción se refiere. Recomendamos sinceramente su lectura.

Lanzaremos las ideas reunidas bajo conceptos y con las palabras de los tres grandes ponentes de la mesa: Jorge Belzunce (director ejecutivo de Astara para el sur de Europa y Filipinas), Julian Alonso (presidente del Grupo Invicta) y Javier Sánchez (director de Posventa y Red Comercial de smart).

-Alonso (Invicta): “El pasado noviembre, el presidente chino Xi Jinping dijo que Europa era estratégica para los fabricantes chinos. Creo que los problemas logísticos y sus costes que son muy elevados van a hacer que terminen fabricando aquí. La misma DSFK con la que trabajamos ha dicho que en cuanto pasen de 100.000 unidades de venta piensa establecer una fábrica”.

-Belzunce (Astara): “Estamos tan ávidos de trabajar con ellos que nos están forzando mucho la máquina con los márgenes. Se están aprovechando de un momento en el que los fabricantes se han inventado esto de querer ir directos al cliente. Y lo peor o lo mejor de todo es que nos van a engañar, pero es que queremos que nos engañen, porque no podemos perder la oportunidad. Ninguno de nosotros queremos perdernos la oportunidad. Tenemos un momentazo en el que perdérselo es mucho peor que no estar ahí luchándolo”.

-Sánchez (smart): “Se abre un abanico de posibilidades inmenso para los concesionarios”.

-Belzunce (Astara): “Es muy difícil encontrar algo diferente a lo que hicieron por ejemplo los coreanos hace ya quince años. No están metiéndose en modelos de agencia extraños. Están ofreciendo un producto muy bueno a un precio fantástico. De momento están preocupados por meternos volumen, coches y que nosotros los saquemos adelante. No creo que nos estén aportando nada más que una oportunidad de negocio que no nos podemos perder”.

-Alonso (Invicta): “Los fabricantes europeos están virando al modelo de agencia. Ellos te dejan ese pequeño margen de maniobra que todos hemos aprovechado durante muchos años: la financiación, la recogida del vehículo de ocasión... Esto nos ha generado mucho negocio y en el modelo de agencia se va a reducir mucho. Con estas nuevas marcas de momento no va a suceder. Estamos en un modelo de negocio de concesionario tradicional, con un margen y una flexibilidad que permite que el negocio se siga desarrollando. En DSFK apostamos por el concesionario porque en el modelo de agencia no hay presión para vender un determinado vehículo, ni la concesión puede diferenciarse apostando por una determinada gama alta, por ejemplo; queda todo dirigido por la fábrica para simplificar producción. Pero nosotros queremos que el cliente se vuelva a emocionar con los productos”.

-Sánchez (smart): smart, sí tiene un modelo de agencia no genuino con el que queremos favorecer la libertad empresarial de los inversores. Yo creo que solo hay dos negocios en el mundo en los que está permitido el regateo: uno es la automoción y otro es el zoco de Marrakech. Creo que va a ser lo más transparente a nivel del cliente. El modelo de agencia no genuino ofrece cierta libertad empresarial. Pero Mercedes pasará a un modelo de agencia genuino el año que viene y nosotros también lo haremos”.

-Sánchez (smart): “La digitalización es la parte más importante de la cadena de valor en la nueva smart y estamos apostando mucho por ello. Nosotros hemos seleccionado muy bien nuestros concesionarios para evitar gastos en zonas muy pequeñas. El objetivo es rentabilizar los procesos”.

-Alonso (Invicta): “Son pragmáticos. Lo que quieren perseguir es el volumen. Que la vía digital sirva para captar el cliente y que la operación venga ya lo más “limpia” posible a los concesionarios pero que la tasación del VO y la finalización, se finalice en el concesionario. Es lo que sabemos que está funcionando ahora mismo en Europa”.

-Belzunce (Astara): “Creo que la preocupación por el “click” está mucho más en nuestro lado que en el suyo. Es muy importante que lo desarrollemos nosotros antes de que lo hagan ellos, porque no tienen el respeto que tenemos nosotros por los concesionarios. Los distribuidores españoles de distribución somos muy pro concesionarios. Como lo desarrollen ellos eso no estará tan asegurado. Los que estamos aquí hoy miramos mucho por el concesionario mucho; el día que lo decida un chino...”

-Belzunce (Astara): “Todos tenemos en mente cinco o seis marcas chinas como mucho, que sabemos que no van a dejar de triunfar. Como no cambie la legislación, nos van a comer por los pies, esto lo sabemos todos, esas cinco o seis, si pasan por vuestra casa, dejaos engañar porque son una oportunidad. Hay marcas que hacen coches alucinantes y el producto va a estar todavía más preparado. Vienen con precios buenos. Nos van a achuchar mucho a distribuidores y a concesionarios”.

-Sánchez (smart): “Nosotros ya contábamos con una gran red de concesionarios de Mercedes y nuestros puntos de venta están dentro de ellos. Para nosotros ha sido fácil. Pero hemos tenido que buscar un equilibrio. Sobre todo gestionamos la rentabilidad, es decir, que en la zona de influencia de un concesionario se vendan los coches que se tienen que vender para que el negocio tire para delante”.

-Alonso (Invicta): “Como cuando se introdujeron Kia/Hyundai. Ganas, ilusión y sobre todo que las personas dedicadas a la gerencia del proyecto estén involucradas, porque no es fácil”.

-Belzunce (Astara): “Es verdad eso de que “a los fabricantes japoneses tardaron 15 años en entrar en el mercado, que a los coreanos les costó siete y a los chinos les va a costar tres”. En Astara lo hemos vivido. Al desarrollar marcas chinas en Latinoamérica, una de ellas pasó de vender 6.000 unidades a 32.000 unidades en sólo un año. Y cuando lo necesiten acabarán poniendo alguna fábrica por Europa pero van a venir muy fuerte”.

-Sánchez (smart): “Respecto a su gusto por las tiendas boutique en los centros comerciales, nuestro concepto de venta va mucho por ahí. Tenemos un concepto de exposición dentro de exposición. Hemos optado por unas islas dentro del concesionario y con todas las sinergias que eso conlleva”.

-Belzunce (Astara): “¿Va a venir alguien a enseñarnos como se hace el atún crudo? Pues puede que sí vengan con una idea. Pero lo que van a hacer es coger nuestro mercado y utilizarlo y nosotros aprovecharnos. Somos nosotros los que con unos clientes que ahora están todos muy enfocados en conseguir la movilidad como un servicio y no como propiedad, los que estamos haciendo cosas que vamos muy por delante, pero muy por delante de ellos”.

-Sánchez (smart): “Shenzeng es el Silicon Valley chino. Los desarrollos del sistema operativo, aparatos de diagnosis, electrificación, infoentretenimiento, conectividad , ayudas a la conducción... Están a un nivel que yo creo que está muy por delante”.

-Alonso (Invicta): “En vehículos eléctricos nos sacan 10 años de ventaja. Por esto decíamos que son fundamentales los concesionarios. Porque alguien les tiene que explicar que en China se venden un tercio de los coches del mundo, 28 millones anuales. Y allí están todos los fabricantes Toyota, Volkswagen, Hyundai, General Motors... Por ejemplo, la calidad de los materiales interiores es brutal”.

-Belzunce (Astara): “Lo que me preocupa es que van muy rápido en comercial y no tanto en posventa. Lo harán fenomenal enseguida y no habrá ningún problema. Pero ahí sí que tenemos que ser nosotros los garantes de poner las cosas en su sitio cuando haya que hacerlo para atender bien a los clientes, en beneficio del negocio”.

-Belzunce (Astara): “El tema de la logística es una locura ahora. Es algo increíble, nos está destrozando. Consiguen fabricar los coches pero no consiguen traérnoslos. Y espérate que no vengan en contenedores congelador, porque entonces llegan los coches con moho. Bueno, estamos viviendo las mundiales. Por supuesto que si esto sigue así, eso hará que tengan que venir a fabricar aquí o por lo menos a hacer ensamblaje (CKD) en Europa”.

-Alonso (Invicta): “Frente a Astara un grupo logístico de referencia mundial, imagínate nosotros como lo estamos viviendo. BYD ha dicho que van a fletar dos buques ellos mismos. Nosotros con Dongfeng sí que tenemos acceso a un buque. SAIC tiene tres barcos y van a fabricar otro más que no estará listo hasta 2025. Al final van a construir barcos a toda pastilla como hicieron los coreanos”.

-Sánchez (smart): “Específicamente en Europa tenemos una campa en Holanda y vamos a establecer “estaciones” intermedias”.

-Alonso (Invicta): “En esto creo que tenemos cierta ventaja frente a otros europeos, porque les gusta mucho socializar. Son mucho de cerrar los acuerdos en almuerzos, cenas...”

-Belzunce (Astara): “Mantener una relación online, se puede hacer, lo que no se puede hacer es instaurarla. Hasta que no les miras a los ojos y comes con ellos, no consigues nada. Y si no lo haces, pues lo hace el de al lado y va a conseguir mejores cosas que tú. Eso sí, los chinos aprietan muchísimo y hay que estar ahí y se discute mucho y son muy difíciles. Son buenísimos negociando y regateando. Ellos cuando han llegado a un acuerdo piensan que podían haber llegado a uno mejor y eso en nuestra cultura no existe. Y siguen y siguen negociando. Hay estándares de toda la vida que ellos se saltan. Saben que son los reyes ahora mismo. Van por encima y meten cláusulas en los contratos que a veces ni son legales en Europa. Tenemos que acostumbrarnos a su modo de hacer negocios. Son ahora mismo los jefes, los que nos traen un producto increíblemente bueno a un muy buen precio. Y nosotros los que tenemos que sufrir un poco al principio. Nos acostumbraremos y trabajar con ellos es una oportunidad única”.

-Belzunce (Astara): No lo veo porque hay mil intereses más. No es posible hacerlo solo para el automóvil sin involucrar a algún otro bien de consumo. Si nosotros les ponemos aranceles ellos hacen lo mismo. Con ese 10% de aranceles actual, ya será suficiente para que les acabe compensando poner fábricas. Lo que sí puede pasar es que el mundo se caiga y que haya un lío político grave. Eso se nos escapa. Pero respecto a los aranceles no va a pasar nada ellos van a arrasar aquí.

-Alonso (Invicta): Pedir que se pongan aranceles es muy fácil decirlo según qué puesto tienes, por ejemplo siendo el director general de Stellantis y no vendes en China. Pero es muy difícil si eres de Mercedes o de Volkswagen, cuando tu primer mercado es China. Alemania nunca va a permitir que eso suceda porque se estarían cerrando las puertas de su primer mercado.

-Alonso (Invicta): Allí está muy instaurada y en eso lideran. Aquí el poder adquisitivo de los europeos está bajando y no van a poder adquirir un coche eléctrico que vale 45.000 euros, las Zonas de Bajas Emisiones... Va a entrar con mucha fuerza, allí se venden 35 millones de motos eléctricas al año, mientras aquí en Europa estamos empezando ahora a fabricarlas. La bicicleta va a ser un actor muy importante, una oportunidad que podemos dejar pasar por delante como hicimos con el renting o sumarnos a ese movimiento. Los hubs logísticos son una gran oportunidad. Además, es muy fácil de ensamblar, los números salen con un número bajo de unidades y eso sí que se va a poder ensamblar y fabricar en territorio nacional.

-Belzunce (Astara): Creo que el concesionario tiene que estar súper atento. Los concesionarios tienen que pensar cómo se está defendiendo la gente con la concentración, abrir vuestras mentes por si hace falta que hagáis algo en vuestras plazas. Ya no solo en la micromovilidad o la movilidad de última milla, sino el vehículo multipropósito en el que le vamos a vender a las administraciones coches “sin marca”. Tienen que ver cómo se pueden meter en todo y que no se escape nada, porque los que estamos llevando ahora este negocio tenemos que seguir consiguiendo que el negocio siga siendo nuestro, que no nos lo quite nadie.