José-Martín Castro, presidente de la AER: “El 'renting' ayuda a los clientes en momentos de incertidumbre”

José-Martín Castro, presidente de la Asociación Española de Renting (AER), organismo que agrupa a las empresas especialistas del renting en nuestro país, lo tiene claro: el renting es una perfecta solución en los momentos en los que cunde la desconfianza. Porque “hacer una operación como en el renting en la que tienes un valor residual elevado y el compromiso es a tres, cuatro o cinco años, ofrece una solución a la gente. Incluso a la de la antigua cultura, aquella que hubiera comprado el coche para muchos años”.

El presidente, que tomó las riendas de la asociación hace seis meses, sabe por dónde quiere ir. “En la asociación se pretendía una línea de continuidad y de hecho Agustín Martín (el antiguo presidente) va a seguir asesorándonos al menos durante todo 2021”.

Pregunta: El renting ha caído ligeramente menos que el mercado, ¿por qué lo han hecho ustedes mejor?

Respuesta: Hemos caído un punto menos que el mercado. Incluso si nos vamos a otros canales esa caída es mucho menor. Por ejemplo, aislando el canal de empresas estaríamos 6-7 puntos mejor. Hay canales que se han comportado muy bien. La llegada de contratos en autónomos, profesionales y particulares nos ha permitido 'sujetarnos'. El que el producto tenga mucho atractivo entre estos nuevos colectivos ha propiciado esta situación. En cambio, el canal de rent a car, en el que el renting tenía un importante porcentaje de cuota de mercado, ha sufrido mucho.

P: La mejora en autónomos y particulares se viene produciendo desde 2017. ¿Por qué? ¿Se mantendrá?

R: Por un lado, que el renting está ya muy aposentado como producto. Por otro, se está generando un cambio de cultura en los clientes que ven que el producto les ayuda en su nueva forma de gestionar sus finanzas que normalmente es: "Yo tengo mi presupuesto mensual, cuánto me va a costar la movilidad, no quiero sustos, no quiero sorpresas”, y les encaja como un guante. Este cambio de cultura que se ha puesto aún más de manifiesto con la crisis, nos está impulsando al alza. Por ejemplo, cuando un cliente tiene que usar una tecnología nueva de la que no está muy seguro, prefiere hacer una transacción de renting a una compra directa. La incertidumbre favorece al renting, le ayuda en este proceso de ir ganando terreno y confianza de los potenciales clientes.

P: Últimamente los fabricantes hacen hincapié en la financiación y el renting como facilidades a la compra. ¿Van a tomar las riendas del renting y apartar del negocio a los especialistas? ¿Convivirán ambos modelos?

R: Las marcas se han dado cuenta de dicho cambio cultural y han empezado a ofrecer el renting como una opción más, de una manera activa. Pero lo que están haciendo es acercar un poquito la financiación tradicional al producto aspiracional, que es el renting, y le meten la multiopción, algún seguro... Hay una cosa que está ayudando al renting y es que en los momentos de incertidumbre -y por eso las marcas lo están favoreciendo- ayuda a los consumidores. Antes los clientes compraban el producto a largo plazo. Hoy en día, con la cantidad de legislación que nos llega a la par que la tecnología, el cliente sabe que el coche que se compre ahora no es coche definitivo, sabe que es un coche de transición. Y el hacer una operación como la del renting, en la que tienes un valor residual elevado y con decisión de entre tres o cinco años, está ayudando a los clientes. Incluso a los de la antigua cultura, aquellos que hubiera comprado el coche para muchos años. Las marcas tienen esto perfectamente identificado y eso les lleva a ser fuertes jugadores en el mercado. Pero eso no es malo. Las marcas lo han intentado muchas veces, y se han dado cuenta de que el renting es un producto financiero donde hay que controlar muy bien los riesgos. Quienes entran lo hacen desde ese enfoque, porque no es sólo la simple venta. Luego hay que administrar los coches y rematar muchas cosas muy bien en la trastienda. Pero yo creo que hay espacio para todos. Hay un nivel de sofisticación, sobre todo cuando te metes en temas digitales, de administración de flota, de obtener el resultado más eficiente de esa flota, donde hay mucho espacio porque no sólo es el coche, hay toda una construcción de servicios muy importante.

P: Las marcas buscan cada vez más modelos de negocio y productos muy diferentes a los acostumbrados. ¿Heredarán, las que ahora son marcas especialistas en renting, todo lo que es el negocio tradicional de la compraventa de coches y de su gestión y las marcas de coches se moverán a otros nichos más especializados como software, gestión de datos, servicios añadidos...?

R: Yo creo que esto es un hervidero. En este sector hablar de ganadores y perdedores es un enfoque equivocado. Aquí hace falta el conocimiento de todos y luego veremos el resultado en el largo plazo. Las marcas tienen clarísimo que tienen que llenar con servicios la relación que tengan con los clientes, que es hoy en día lo que te vincula a ellos. Y las marcas saben construir coches, pero no el entorno digital que el cliente necesita para sentirse satisfecho con esa gran inversión. En cambio, ya hay un ejemplo muy potente que son las empresas de renting, que han avanzado en muchas cosas y donde hay mucho conocimiento. Ese es el punto fuerte de cómo administrar la flota que tiene el sector del renting. Y los fabricantes saben que tienen que evolucionar su modelo de negocio en concesionario a un modelo digital. Son conscientes de que el modelo de venta en concesionario tiene que cambiar. Ahí hay un enfoque de convertirlos en centros de movilidad. Toda esta presión enorme nos va a polarizar en los próximos años. Lo que está claro es que todos tendremos que buscar la manera de potenciar al máximo los servicios.

P: ¿Qué ha sido lo más importante de 2020?

R: Pues el renting no depende de las matriculaciones, sino de la flota viva. En ella hemos venido manteniendo crecimientos de entre un 3% y un 4%. Y estamos por encima de 730.000 vehículos de flota viva administrada en España. Eso es motivo de satisfacción, porque se ha hecho lo imposible para conseguir que los clientes tengan ampliaciones, alargamientos de contratos... Se ha estado muy cerca de ellos para ayudarles en lo posible. Por otro lado, hemos incrementado moderadamente la cuota de mercado respecto al mercado general. Uno de cada cinco coches que se venden en España se matriculan por renting ya que la cuota ha cerrado en un 20,35%, dato superior al de 2019 cuando fue del 20,22%. En España se han vendido en total 1.028.000 coches y de ellos en renting han sido 209.272 vehículos. Y todavía nos queda recorrido hasta llegar a los niveles europeos, donde el renting alcanza cuotas del 40%. Por otro lado, las inversiones en renting, es decir que el importe total en euros de los vehículos que compramos, cae bastante menos que el mercado, baja un 26,74. Los 209.272 coches que ha comprado el renting han supuesto un desembolso de 4.356 millones de euros. Esa menor caída significa que se compran coches de nuevas tecnologías, que son más caros. Nuestro peso en estas tecnologías es más favorable que el del mercado total.

P: ¿Le falta fama al renting, conocimiento entre los clientes?

R: Se ha vendido un punto de resistencia. Con la información que hay ya hay un colectivo de clientes muy fiel al renting. Aunque nadie sea un experto, el renting ha generado la suficiente confianza como para que la gente esté dando el paso. Y le están ayudando mucho las nuevas tecnologías.

P: ¿Les va a afectar el aumento de precio de precio de algunos modelos por la WLTP?

R: Como a todo el mundo. Quizá de una manera más moderada, pues por tener un valor residual elevado no se traslada el 100% del impacto al cliente, se traslada la mitad más o menos. Pero una subida de precios no ayuda a ningún mercado y tampoco al renting. Minora la expectativa de ventas.

P: ¿Cómo se ve desde el renting el futuro del diésel?

R: El diésel es la solución óptima y más eficiente a día de hoy en lo que tiene que ver con la distribución, con el transporte y la movilidad más intensiva y profesional. Para el transporte de carga apenas comienza a haber soluciones eléctricas. Hasta ahora la única tecnología que podía hacer esto a un coste razonable era el diésel. Y hay que insistir en recordar una cosa: ya hay una reducción progresiva pero muy importante de las emisiones. Por ejemplo, los coches con etiqueta contaminante emiten entre tres y cuatro veces menos que los coches que no la tienen. Que no se nos olvide que, para conseguir la reducción de emisiones fijada, el parque tiene que estar renovándose. Aquí lo realmente importante es acabar con los coches que no tienen etiqueta. Si eso se consigue los ahorros de emisiones serían espectaculares. Y hay que hacerlo a un coste porque la gente que tiene esos coches no es por capricho. Hay que favorecer todas las soluciones que les puedan ayudar. El diseño de las cosas que se están haciendo en el sector debe ir con esa óptica. Y aquí hay gente muy inteligente tanto en la industria como en los Ministerios para darse cuenta de si las medidas están apoyando esto o no. En la medida en la que todos seamos capaces de ayudar, lo conseguiremos. No podemos desviar el tiro y estar sólo pendientes del eléctrico, aunque está muy bien y el renting está ahí muy activo. Pero si lo miras en términos de cifras resulta que se han vendido 14.000 coches en 2020, que en un parque como el español es una gota de agua.