Hans Christ, cofundador de Bipi: “A las marcas les va a ser difícil pasar de la venta clásica a la suscripción”

Una de las personas que más saben en España del negocio del coche por suscripción es Hans Christ, director general y cofundador junto a Alejandro Vigaray de Bipi, la primera empresa del sector en ser creada en España y la líder de "ventas" en estos momentos. Y entrecomillamos “ventas” porque el negocio de Bipi se basa en el pago por uso de un coche, con un contrato por un mes mínimo, y cuyos puntos fuertes son la flexibilidad que ofrece al usuario (“a la gente le gusta apagar y encender cuando quiera y pagar sólo por lo consumido”) y la digitalización (“cierras el contrato en dos minutos, lo que tardas en comprar unas zapatillas en Amazon”), además de la comodidad de ser un todo incluido (seguro, neumáticos...). Bipi, que logró una financiación de 10,5 millones de euros en octubre pasado, acaba de obtener seis millones más esta misma semana. Con ellos están extendiendo su negocio por Europa.

Pregunta: ¿Su negocio tiene visos de crecimiento o estará marcado por la vuelta a la normalidad post pandemia?

Respuesta: Ahora mismo, el 98% de las alternativas de compra de vehículos en España se hacen a través de un canal físico. ¿Qué quiere decir eso? Que los coches son de los pocos sectores que todavía quedan en retail que no hayan hecho una transición a la digitalización, que no ha saltado al comercio electrónico, por lo que la oportunidad es muy grande. Y uno de nuestros valores añadidos en Bipi es que la transacción se puede realizar de principio a fin en la web, desde el salón de tu casa y en dos minutos, lo mismo que lleva comprarse unas zapatillas en Amazon.

P: Con el confinamiento Bipi aumentó un 200% sus contratos por el miedo a usar el transporte público. ¿Estos contratos se han mantenido pasado el miedo inicial?

R: No sólo se mantuvieron sino que estamos creciendo más ahora. La covid ha generado dos cambios de mentalidad. A raíz de estar confinados nos dimos cuenta que no nos gusta estar atados a las cosas, nos gusta apagar y encender y pagar sólo por lo que utilizamos. Con un coche parado durante cuatro meses, comprado, financiado o en renting, tú lo vas a pagar igual, no tienes posibilidad de desprenderte del vehículo y de sus gastos asociados. Sin embargo, con Bipi tienes toda la flexibilidad si la suscripción es mensual. La pandemia ha acelerado que el consumidor busque servicios flexibles. Además, nos hemos acostumbrado a comprar por internet y nos cuesta volver a las tiendas físicas en muchos sectores. Y Bipi es una de las pocas empresas en España donde tú puedes hacer todo el contrato digital por un coche. Esos factores hacen que nuestro crecimiento sea mucho más rápido.

P: Entonces, ¿qué crecimiento esperan para la suscripción en el mercado español a futuro?

R: Un estudio de la consultora Frost&Sullivan dice que en 2025 el 10% de las compras en Europa y Estados Unidos serán mediante modelo de suscripción. Eso supone cientos de miles de coches de aquí a cuatro años, lo que hace pensar que el crecimiento será espectacular. Hay que tener en cuenta que el modelo de suscripción es nuevo, tiene tres años en el mercado, por lo que el desarrollo del mercado que le queda es brutal.

P: ¿Qué cuota de mercado piensan alcanzar en España?

R: En España somos prácticamente la única compañía relevante, básicamente porque fuimos la primera empresa en implantar este modelo de negocio en Europa hace tres años y medio. Hoy han surgido muchísimos competidores en el continente. Nuestro objetivo como compañía es ser los líderes del mercado español, que es nuestro mercado principal. Nos extendimos a Francia en octubre pasado y vamos a comenzar pronto en Italia, en marzo o abril, todo depende de la Covid. Queremos ser los líderes de esos tres mercados.

P: ¿Qué resultados están obteniendo en Francia?

R: Francia es un mercado tres veces más grande que el español y nuestro mercado allí está creciendo más rápido que lo hizo España en sus inicios y eso a pesar de estar prácticamente confinados. Una vez acaben las restricciones a la movilidad allí, creemos que el crecimiento se va a acelerar muy rápido. Estamos extremadamente contentos y uno de los objetivos de la compañía va a ser el crecimiento muy agresivo en Francia. Creemos que por el tamaño que tiene va a ser el mercado más relevante de Bipi.

P: Piensan entonces seguir creciendo en Europa...

R: De momento nos vamos a enfocar en estos tres mercados en los próximos meses. Queremos consolidarnos en ellos, ser líderes en los tres, aprovechar la ventaja competitiva de ser los primeros y de contar con una financiación que no tiene nadie y después analizar oportunidades, estudiar en qué otros países en Europa o en otro continente nos interesa desembarcar. Pero más que crecer atropelladamente queremos primero centrarnos en estos tres países.

P: ¿Esperan un desembarco de los fabricantes en este modelo de negocio? Lo digo porque Hyundai acaba de presentar un modelo de suscripción en Barcelona el pasado lunes y Cupra anuncia la posibilidad de adquisición de su eléctrico Born igualmente mediante esta modalidad...

R: Es posible que los fabricantes intenten moverse hacia ese modelo pero tienen un problema y es que le quitan el negocio al concesionario, ya que el que compra y vende el coche es el concesionario, no el fabricante. Por tanto a los fabricantes les va a ser muy difícil cambiar de modelo de la venta clásica a la suscripción. Es una situación compleja y por eso utilizan Bipi como un canal de distribución digital que antes no existía. Bipi sería un canal de distribución más.

P: No prevén entonces una rivalidad pronta con ellos.

R: Respondo con un ejemplo. Toyota ha invertido en Bipi en la última ronda de financiación. Lo ha hecho para poder empezar a testear el modelo y usar a Bipi como canal de distribución en el futuro. Es decir, nosotros tenemos negocios con más del 70% de las marcas del mercado, en todos los segmentos, trabajamos con la mayoría de las financieras, con bancos... Eso quiere decir que Bipi no es rival ni amenaza para las marcas, no somos competencia, sino que somos un canal más de distribución para las marcas, trabajamos juntos, no enfrentados.

P: ¿Qué les hace diferentes frente a su competencia: Wabi, Mimowi o Subscar?

R: Salvo Wabi, que sí es una empresa de subscripción como Bipi, las demás son brokers de renting. Wabi acaba de empezar, tiene una cuota de mercado todavía muy pequeña, mientras nosotros llevamos tres años y medio en el mercado. La diferencia con Wabi es que ellos sólo trabajan con coches usados, mientras en Bipi trabajamos con nuevos y usados. Además, en Wabi la entrega se hace en concesionario, con lo que no quitas la parte física de la transacción. En Bipi tú no te tienes que mover de casa, lo compras desde casa y te llega a casa como cualquier paquete de mensajería.

P: ¿Qué estrategias llevan a cabo para darse a conocer? Porque aunque la gente busca el pago por uso, al hablar de coches por suscripción la gente no lo tiene nada claro...

R: Estamos llevando a cabo diversas acciones, gracias a nuestra última ronda de financiación con la que hemos podido contratar equipo y llevar a cabo diversas acciones de marketing. Por ejemplo, vamos a hacer fuertes campañas de televisión durante 2021 para darnos a conocer. Y por supuesto hacemos mucho márketing digital para enseñar al consumidor nuestro producto y que sepa diferenciar los beneficios frente a la compra tradicional.

P: Acaban ustedes de levantar seis millones de euros en una ronda de financiación el pasado jueves, además de los diez y medio que ya recogieron en octubre ¿cómo están empleando ese capital?

R: La mayor parte del capital de las dos rondas anteriores ha sido para incrementar el equipo humano, que hoy día ya lo forman más de cien personas. Seguiremos en esa senda de contratación, sobre todo de muchos perfiles tecnológicos, ya que somos más una empresa tecnológica que una empresa de coches.

P: Tienen ustedes un producto muy especial que es el cheque coche.

R: Y nos está funcionando muy bien. Es como el cheque comida o guardería, se contrata el coche a través de la empresa y es un incentivo fiscal. Haciendo la suscripción logras un descuento mensual que es un ahorro importante si se multiplica por varios meses. Y también es un buen método de las compañías para incentivar a sus empleados con coches.

P: ¿Qué tanto por ciento de sus contratos llegan por o con cheque coche?

R: Estamos firmando cada vez más con grandes compañías, tenemos ya seis empresas del Ibex y estamos cerrando ahora mismo varios acuerdos a nivel de empresas grandes de más de mil empleados hacia arriba, De todas formas, el cheque coche es muy nuevo, no llega a un año de vida y está iniciando la fase de desarrollo.

P: ¿Qué resultados les están dando los coches y las motos eléctricas?

R: En cuanto a los coches eléctricos estamos teniendo un tirón importante no sólo por el eléctrico puro -ofrecen Tesla-, sino también por otro tipo de vehículos ya que lo que más vendemos en Eco es coche híbrido. Lamentablemente, hoy en día la ciudad no está preparada en cuanto a infraestructura para el coche eléctrico, no le da soporte todavía. Hasta que no se invierta en una infraestructura de recarga a nivel ciudad, el coche eléctrico no va a tirar como todo el mundo quiere que tire. Pero nosotros incluimos el cargador en la cuota mensual (de eléctricos y enchufables), lo cual también supone una comodidad más. En cuanto a las motos eléctricas, también están funcionando bien, pero de momento es más que nada una prueba y lo tenemos por dar un servicio adicional, pero la intención de la compañía es centrarnos y crecer en coches y no creo que vayamos a dedicarle demasiada inversión.

P: ¿Algún otro vector de crecimiento asociación, adquisición?

R: De momento estamos valorando algunas cosas, también en el mercado francés e italiano. Pero de momento lo que estamos haciendo es cerrar colaboraciones con grandes compañías tanto de seguros, como de distribución de vehículos a nivel global, no tanto local.