35 preguntas que tienes que responder para que los inversores financien tu start up

El mercado de trabajo en nuestro país no atraviesa un buen momento con las restricciones a la actividad consecuencia de la pandemia y en tiempos de crisis laboral son muchos los que, en ocasiones más por vocación y a veces obligados por las circunstancias ponen su futuro en una idea de negocio que les permita poner en marcha su propia empresa.

Tampoco es el mejor momento seguramente para tomar la decisión de emprender, el contexto no es fácil, pero la crisis pasará y los emprendedores que se estén planteando la puesta en marcha de un proyecto empresarial pueden aprovechar estos meses para dejar listo y perfilado su nuevo negocio.

Una de las cuestiones clave a la hora de lanzar al mercado una nueva propuesta empresarial es la búsqueda de financiación. Conseguir levantar los fondos necesarios para poder acometer unas inversiones que en la mayoría de las ocasiones el emprendedor no puede asumir en solitario. Y en los últimos años se ha extendido en nuestro país la figura del business angel. Inversores particulares que destinan sus ahorros a financiar los proyectos de emprendedores que les convencen de sus posibilidades de futuro.

Pero no es una tarea sencilla. A estos business angel les llegan cada vez más propuestas y tienen que estar convencidos de la viabilidad del proyecto para depositar en el mismo su confianza e inyectar capital. Los emprendedores que presentan su plan de negocio a un inversor deben prepararse para esa gran cita, para ese examen en el que tendrán que resultar convincentes y dominar la batería de preguntas a las que serán sometidos. Si fallan, probablemente no tendrán una nueva oportunidad.

Para facilitar esta labor a los emprendedores, la incubadora de proyectos española EGauss dispone de una guía en la que se incluyen las 35 preguntas sobre el producto o servicio del proyecto, sobre el plan de marketing y ventas, sobre el equipo directivo de la nueva empresa y sobre su financiación que los business angel plantean siempre a un emprendedor. Algunas de estas cuestiones parecen simples, pero los inversores están acostumbrados a que muchos emprendedores no sepan aclararlas y convencerles.

Estas son las 35 preguntas:

Sobre producto o servicio

1. ¿Qué problema viene a resolver tu producto o servicio? Una de las preguntas más importantes. El emprendedor ha de saber explicar qué hace su empresa, a qué se dedica, qué vende o qué servicio ofrece; y si el mismo soluciona un problema de un colectivo o responde a una demanda ya existente. Si no es así, la idea de negocio puede no servir.

2. ¿Se puede resolver ese problema sin tu producto o servicio? El emprendedor tiene que explicar las alternativas disponibles en el mercado para atender la misma necesidad que pretende resolver su proyecto. Es decir, conocer la competencia.

3. ¿Por qué es mejor tu servicio producto para atender ese problema? Cuando se le plantea esta cuestión el emprendedor tiene que saber describir muy bien qué diferencia su propuesta del resto de las que ya están disponibles en el mercado; y por qué habrá clientes que la prefieran.

4 ¿Cuál es tu servicio o producto? Ante esta pregunta sencilla el emprendedor debe explicar con claridad y nitidez en qué consiste su servicio o producto, qué hace.

5. ¿Cuáles son los beneficios de tu servicio o producto y sus principales características? Se trata de explicar, de manera coherente con la respuesta a la pregunta anterior, cómo funciona la nueva propuesta del emprendedor, qué ventajas ofrece a los clientes frente al resto de oferta del mercado, etcétera.

6. ¿Has protegido tu producto? El emprendedor ha de aclarar si su idea de negocio cuenta con patentes, si puede ser copiada por un competidor, si ha registrado la marca, si ya tiene el dominio web… Cuestiones importantes para los inversores, que muchos emprendedores no contemplan cuando trabajan en el desarrollo de su nuevo proyecto empresarial.

7. ¿Cuál es tu competencia? El emprendedor tiene que haber analizado los competidores que ofrecen algo similar en el mercado y en qué situación se encuentran. En principio, puede parecer que si hay competencia el nuevo proyecto lo tendrá más complicado, pero si ya hay un mercado creado, una demanda real, usuarios o compradores de productos o servicios parecidos, son una prueba para el inversor de que el nuevo proyecto puede ser viable.

8. ¿Cómo es la decisión de compra por parte los clientes? El emprendedor ha de conocer y explicar cuáles son los factores que influyen en la adquisición de ese tipo de producto o servicio; y el peso de cada uno de ellos en la toma de decisiones por parte de los clientes.

9. ¿Cómo se compara tu producto o servicio con el de los competidores? El emprendedor tiene que saber explicar al business angel si su producto o servicio es superior o inferior a los existentes en el mercado en términos de tecnología, diseño, seguridad, etcétera; es decir, qué le hace mejor.

Sobre marketing y ventas

10. ¿Cuál es tu mercado? El emprendedor ha de tener identificado y saber explicar al inversor cuál es el público objetivo y el territorio al que se dirige su nueva propuesta.

11. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? El emprendedor tiene que haber analizado previamente el número de potenciales consumidores o clientes, sean personas u otras empresas, del mercado al que se dirige.

12. ¿Qué crecimiento se prevé de ese mercado? Hay que saber el crecimiento o decrecimiento que se está produciendo en el mercado objetivo al que se dirige la nueva propuesta empresarial del emprendedor, y las previsiones de crecimiento o caída futuros que se barajan. Es una de las preguntas más importantes.

13. ¿Qué segmentos existen en ese mercado objetivo? El emprendedor tiene que tener identificados los diferentes tipos de colectivos o grupos de clientes/consumidores que componen el mercado al que se dirige su producto o servicio.

14. ¿Quién paga el producto o servicio y por qué? El emprendedor ha de saber diferenciar entre quien consume el producto o servicio, quien decide su compra y quien lo paga. En ocasiones se puede tratar de la misma persona o empresa, pero dependiendo del tipo de producto o servicio que se pone en el mercado, no siempre coinciden. Por ejemplo, en educación puede realizar un curso un hijo, pagarlo sus padres y decidir la compra entre ambos o uno de ellos solo.

15. ¿Cuál es el canal para llegar a los clientes y quiénes son éstos? El emprendedor debe explicar cómo va a llegar en la realidad a sus futuros compradores o usuarios; y saber identificarles.

16. ¿Cuál es la estrategia para cada segmento de cliente y el plan de expansión? Es importante que el emprendedor no haya diseñado un plan de expansión de su negocio ni una estrategia de clientes única y generalista. Sino que tiene que haber contemplado una diferenciada y adaptada para cada segmento de clientes de su mercado.

17. ¿Cuál es la estrategia y el plan de expansión por área geográfica? El emprendedor tiene que diseñar también una detallada estrategia y plan de expansión por mercados geográficos: dónde va a lanzar inicialmente su producto o servicio; las siguientes ciudades, territorios o países en los que se irá introduciendo; y las razones de por qué ha decidido ese plan, esos tiempos y esas zonas geográficas.

Sobre gestión

18. ¿Quiénes son los promotores de la idea de negocio? El emprendedor tiene que explicar cuál es su trayectoria: trabajos, puestos, empresas, si ha lanzado al mercado otros proyectos de emprendimiento, formación, etcétera.

19. ¿Qué personas forman el equipo directivo? Si además de los promotores del proyecto hay otros directivos que participen en la gestión de la nueva empresa o si el emprendedor tiene previsto incorporarles más adelante; identificándoles con nombre y apellido; y si es posible teniendo ya un acuerdo previo para su incorporación. Porque los fundadores de la nueva empresa pueden ser unos grandes emprendedores, pero no tienen por qué ser siempre también los gestores. Pueden apoyarse en un equipo de profesionales que les ayuden a dirigir la empresa una vez puesta en marcha.

20. ¿Tienes ya socios y asesores? El emprendedor ha de explicar si ya tiene algún socio en su proyecto y qué aporta cada uno al mismo, además del capital que hayan inyectado. Así como si cuenta con asesores y en qué aspectos del negocio le ayudan.

21. ¿Qué hitos has alcanzado hasta ahora? Es importante que el emprendedor sepa mostrar al inversor o inversores lo más importante de lo que haya alcanzado hasta ese momento con su nuevo proyecto, tanto si ya está puesto en marcha como si aún no se ha lanzado al mercado. Pueden ser otras financiaciones previas por parte de otros inversores que se hayan acometido con éxito; préstamos bancarios que se hayan obtenido ya, que demostrarían el aval de los bancos; acuerdos comerciales o estratégicos que se hayan firmado; estudios de mercado que se hayan desarrollado, por ejemplo; o en caso de estar ya en el mercado, los ingresos que se hayan generado.

22. ¿En qué estado se encuentra tu empresa y tu servicio o producto? Antes esta pregunta el emprendedor ha de saber detallar exactamente si ya ha constituido su nueva empresa; si ha adquirido dominios de Internet; si ha registrado marcas; en qué porcentaje está ya desarrollado el proyecto; en cuánto tiempo estará listo lo que falta por desarrollar. Si no se han acometido aún muchas de estas cuestiones, será muy difícil que los inversores decidan poner su dinero en el proyecto. Aunque no se esté aún en el mercado, tienen que haberse dado ya algunos pasos previos. Cuantos más, mejor.

23. ¿Cuál es la hoja de ruta de la empresa si invierto ahora? El emprendedor ha de tener detallados y saber explicar claramente al posible inversor cuáles son los siguientes que dará con esa inyección de capital; y cuáles son los siguientes hitos que alcanzará el proyecto tras obtener esa nueva financiación.

24. ¿Cómo es el accionariado? Ante esta pregunta hay que describir con claridad y transparencia quiénes son los socios de la empresa en ese momento y qué porcentaje de acciones tiene cada uno de ellos.

25. ¿Qué plantilla tiene y cuáles son las previsiones de contratación? El emprendedor tiene que haber analizado las necesidades de personal de su empresa en cada una de las fases del plan de crecimiento. Cuándo va a contratar, para qué, cuánto le costará, etcétera; incluso, identificar si se puede concretar en ese momento a qué profesionales con nombre y apellido tiene previsto incorporar.

26. ¿Cuál es la estructura legal de la empresa y dónde tiene su sede social? Son pocos los emprendedores que se plantean que ser español no implica necesariamente constituir su empresa en España. Cuando se enfrenta a un posible inversor, tiene que haber analizado dónde conviene más crear formalmente la nueva compañía; y tener en cuenta los aspectos legales más importantes: pacto de socios, tipo de sociedad, estructura de toma de decisiones, etcétera.

Financiación

27. ¿Cómo es el modelo de ingresos? Es muy importante que el emprendedor haya definido claramente cuál es el modelo de generación de ingresos de su proyecto: porcentajes de beneficio por volúmenes de venta, etcétera.

28. ¿Qué costes asociados tiene el negocio y cuáles son sus necesidades de inversión? El emprendedor tiene que conocer qué tipo de gastos tiene el desarrollo de su actividad y cuáles de ellos pueden ser reducidos o eliminados en un momento dado si resulta necesario; y cuáles no. Lo mismo con las inversiones: las necesarias para el desarrollo del negocio en cada fase de crecimiento; y cuáles pueden dejarse y las que son imprescindibles.

29. ¿Cómo y cuándo se alcanza el break even, punto de equilibrio o umbral de rentabilidad? Se denomina punto muerto, punto de equilibrio, break even o umbral de rentabilidad al momento en que durante tres meses consecutivos se igualan los ingresos y los gastos en la actividad de la empresa.

30. ¿Cómo es la salida de un inversor? El emprendedor debe saber explicar a los potenciales socios qué mecanismos de desinversión ha contemplado para los accionistas. Lo más común es constituir una sociedad limitada o anónima, que no cotizan en Bolsa; de esa forma, si un socio quiere abandonar el proyecto y recuperar su capital, sólo puede vender sus acciones a otro socio o buscar a un nuevo inversor que se haga con su participación. De ahí la importancia de prever cuáles son los mecanismos de desinversión. También hay que detallar si se van a repartir dividendos o no, cuándo y cuántos.

31. ¿Hay potenciales compradores para una operación de venta de la nueva empresa? El emprendedor tiene que haber identificado qué grandes corporaciones, normalmente extranjeras, podrían estar interesadas en comprarle su nueva empresa cuando haya alcanzado unos ciertos objetivos. Para muchos inversores es atractivo y una garantía para su inversión poder vender la nueva compañía en un momento dado y multiplicar la rentabilidad de su inversión o reducir el riesgo de pérdidas.

32. ¿Qué operaciones similares ha habido? El emprendedor ha de explicar cuáles han sido las operaciones de ventas de empresas que sean comparables a la suya y a qué precio se han cerrado; cuándo se han producido esas operaciones y en qué países/mercados.

33. ¿Cuál es la hoja de ruta de financiación de la empresa? Los emprendedores tienen que tener previsto qué capital van a solicitar a inversores y en qué momentos del plan de expansión; y para ello tienen que saber calcular bien el valor de su nueva empresa.

34. ¿Cómo se valora la empresa? El promotor del proyecto ha de saber explicar cuál ha sido el método utilizado para calcular el valor de la empresa y por tanto el porcentaje de acciones que va a ofrecer al nuevo socio a cambio de su inyección de capital.

35. ¿Cuál va a ser el destino de cada partida de inversión? El emprendedor tiene que detallar en esta pregunta la cantidad de dinero que se va a emplear en marketing, en recursos humanos, en desarrollos tecnológicos, etcétera.